Presidenta y fundadora de la Asociación de Directivas de Empresas (Women Presidents' Organization - WPO)

Pregunta: ¿Con qué frecuencia una pequeña empresa se internacionaliza, y cuáles son los mayores obstáculos?

Respuesta:

La Asociación de Directivas de Empresas (WPO) recientemente realizó una encuesta entre las asociadas acerca de sus expectativas sobre la economía y sus planes para el próximo año. Una de las tendencias más interesantes que surgió es el hecho de que muchas de ellas están considerando la expansión tanto local como internacional.

De la encuesta se desprende que la mitad de las miembros planea adicionar oficinas nacionales y que el 66% prevé abrir sedes internacionales. Contrario a la creencia popular, las pequeñas empresas con productos y servicios pueden expandirse, y efectivamente lo hacen, a mercados internacionales. Un mercado doméstico saturado o la necesidad de diversificar su base de clientes son excelentes razones para expandirse en el escenario internacional.

Hay que reconocer que la expansión a mercados extranjeros implica numerosos retos, especialmente de acceso a capital. Primero averigüe si su banco tiene un departamento o funcionario para atender transacciones y expansión en el orden internacional o un corresponsal con otro banco que cuente con dichas facilidades. También hay otras posibilidades para obtener capital, algunas de las cuales se mencionan a continuación.

Cómo conseguir capital e inteligencia

empresarial para la expansión

internacional

La Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa de los EE. UU. (SBA, por su sigla en inglés) ofrece un Programa de Garantías para Préstamos de Exportación para las pequeñas empresas que desean iniciar o expandir operaciones de exportación, garantizando una financiación comercial de hasta USD $500.000. Otras instituciones que ofrecen capital para la expansión internacional incluyen:

• Overseas Private Investment Corporation (OPIC) - http://www.opic.gov/index.asp
• Private Export Funding Corporation (PEFCO) - http://www.pefco.com/
• Export-Import Bank of the United States (Eximbank) - http://www.exim.gov/

Además de asegurarse los fondos para expandir su empresa internacionalmente, es necesario recopilar información acerca de la competencia internacional incluso factores tales como envases, precios, distribución y gestión de canales de ventas, fuerzas y debilidades, proveedores, clientes, estrategias empresariales y canales de marketing.

Gracias a Internet, hoy en día es posible acceder en línea a muchos recursos de inteligencia empresarial competitiva e internacional. Después de recopilar la información general, escoja un servicio por suscripción tal como Dow Jones o Dun & Bradstreet, para poder hacer una evaluación financiera y empresarial más detallada de empresas en todo el mundo, averigüe acerca de equivalentes extranjeros, tal como Teikoku Databank del Japón o la empresa BÜRGEL de Alemania, para evaluar empresas extranjeras.

Haga un análisis de los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos (PEST, por su sigla en inglés), específico para cada país al que le gustaría expandirse, que podrían afectar a su empresa. Algunos de estos factores incluyen regulaciones de comercio y tarifas, tipos de cambio, ingresos discrecionales de los clientes objetivo, tasas de inflación, estadísticas demográficas, normas culturales y sofisticación tecnológica.

Empaques multilingües para

incrementar las ventas

Otra de las barreras a sortear es el reempaque y posiblemente el rediseño del producto o el servicio que ofrece la empresa para adaptarlo al mercado internacional. Es esencial contar con textos, instrucciones acompañantes o etiquetas de advertencia en múltiples idiomas. Hoy vemos como los empaques trilingües, en inglés, francés y español, pueden producir mayores ventas a medida que los EE. UU., Canadá y México van convirtiéndose en un mercado único. En México, los estándares conocidos como Normas Oficiales Mexicanas especifican los requerimientos de empaque, los que indican que el español debe ser tan prominente como cualquier otro idioma y prohíben las etiquetas adhesivas. Cada país establece normas respecto del tamaño, ubicación y texto de los envases.

Hay compañías de servicios logísticos que ayudan a la empresa a sortear dificultades con las normas de embalaje, ofreciendo servicios contratados integrales de empaquetamiento, distribución, almacenamiento y envío. En algunos países es posible tener que cambiar el nombre del producto o alterar elementos de las campañas de publicidad y marketing que funcionan bien en los EE. UU. pero que pueden ser inapropiados en el exterior.

Cómo determinar los puntos de venta para la

distribución internacional

Para encontrar los distribuidores apropiados para un producto o servicio, asista a eventos del sector y anuncie en revistas de comercio internacional. Independientemente de si los productos y servicios se venden por intermedio de agentes, importadores, puestos de venta al pormenor o vendedores de valor agregado (VAR), una investigación rigurosa es esencial. Invierta el tiempo necesario para visitar a la gente con la que usted decide hacer negocios y construir una relación sustancial y creíble.

Un agente puede vender un producto y enviar órdenes de compra a la empresa, la cual después envía el producto, factura el cliente y le paga al agente por comisión. Un importador, por otro lado, efectivamente compra el producto. Si usted decide exportar el producto, véndale directamente al importador, quien almacena la mercancía en una bodega y la vende con un margen de ganancia.

Otras formas de expandirse internacionalmente incluyen licenciar el producto o formar una alianza tal como una empresa de riesgo compartido. Si selecciona alguna de estas opciones, disfrutará de las ventajas de tener un socio que conoce los métodos empresariales, preferencias de los clientes, la cultura y el lenguaje del país destino. Sin embargo, como en cualquier asociación, existe un riesgo adicional si su nuevo socio internacional es un vendedor de valor agregado que introduce mejoras en el producto. Una investigación inicial con Dun & Bradstreet u otro servicio equivalente lo ayudará a asegurarse de que la empresa trabajará con quienes tienen estabilidad financiera e integridad.

Para obtener mayor información sobre cómo expandir su empresa internacionalmente, visite el sitio web de la Oficina de Comercio Internacional de la Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa de los EE. UU.: http://www.sba.gov/aboutsba/sbaprograms/internationaltrade/index.html