¿En que lugar del mundo están sus clientes transfronterizos?

por Laurel Delaney

Encontrar clientes transfronterizos para sus productos de exportación se puede lograr por medio de varios programas, la mayoría patrocinados por el gobierno, que incluyen ferias comerciales, misiones comerciales, y servicios relacionados de establecimiento de contactos comerciales. Este artículo presenta varios de dichos servicios y la forma como usted puede aprovecharlos.

Un enfoque bien definido, centrado, y de largo plazo para hacer contactos transfronterizos es el mejor. El objetivo es iniciar, cultivar, y mantener relaciones productivas con el cliente y, en última instancia, construir un imperio global duradero.

Definición de los clientes transfronterizos

Uno de los objetivos de la investigación es reunir información acerca de sus clientes de primera línea -- en otras palabras, los intermediarios que compran directamente el producto de usted. Sin importar si usted vende directa o indirectamente, sus clientes se pueden clasificar en cinco categorías: agentes o representantes (importadores) en el extranjero, distribuidor o importador mayorista, distribuidor minorista en el extranjero, usuario final en el extranjero, y compañía comercial. Sin importar como se comercia su producto, es importante saber por cuantos intermediarios pasa antes de llegar a los consumidores. Cada uno debe añadir una margen al precio del producto con el fin de obtener el rendimiento necesario. Tenga eso en cuenta cuando fije el precio del producto, para que no resulte demasiado costoso cuando se encuentre en los mostradores. ¡El producto de importación más atractivo no podrá competir con los productos locales si cuesta más de lo que los consumidores están dispuestos a pagar!

Agente o representante (importador) en el extranjero

Un agente extranjero trabaja por comisión para ubicar compradores para su producto. Una vez el comprador se encuentra, sin embargo, el servicio al cliente y todas los trámites logísticos, incluyendo hacer los arreglos de pago y de transporte, son su responsabilidad. El agente supervisa su trabajo, se mantiene en contacto cercano con el cliente, y puede entrar a ayudar cualquiera de las dos partes si se necesita.

Distribuidor o importador mayorista

Un distribuidor compra el producto de usted, lo almacena en bodegas, lo distribuye y lo revende a sus clientes. También se hace cargo del servicio post-venta. En algunos países, por ejemplo en Japón, los distribuidores se llaman mayoristas. El distribuidor es el tipo más común de comprador de primera línea que va a encontrar, y puede ofrecer la forma más eficiente y rentable de hacer llegar su producto al consumidor.

Distribuidor minorista en el extranjero

Los productos se pueden vender directamente a distribuidores minoristas en el extranjero, tal como tiendas por departamentos, supermercados, o firmas de venta directa por correo, con contratos exclusivos o no exclusivos. Sin embargo, los minoristas son en general pequeños, sirven solo una región local, y tienen espacio limitado para bodegaje. Por esto sus compras usualmente son pequeñas, y pueden darle al producto una distribución limitada geográficamente.

Usuario final en el extranjero

El producto se puede vender directamente a ciertos tipos de usuarios finales, tal como hospitales, universidades, o fabricantes de equipos originales. Estos a su vez pueden revender los productos a los clientes o incorporarlos en sus propios procesos de fabricación.

Compañía comercial

Los productos se pueden vender directamente a una compañía comercial que los revende a su vez a sus clientes. Las compañías comerciales, más conocidas en el Japón como compañías sogo shosha, son útiles para establecer contactos o hacer presentaciones a favor suyo, pero rara vez están calificadas para hacer un mercadeo extenso de su producto. Esto es porque tienden a ser organizaciones enormes estructuradas de forma flexible que no cuentan con los fondos adecuados de inversión ni con el compromiso centrado en sacar su producto al mercado. Su trabajo demuestra poca continuidad, lo que implica una pobre reincidencia de las ventas. Si utiliza una compañía comercial y le ayudan a generar algunos clientes, contemple reunirse personalmente con los clientes que obtiene y tomar responsabilidad de las ventas, mercadeo y distribución usted mismo. Esa puede ser una forma excelente de hacer el trabajo preliminar para futuras ventas directas.

Ahora que sabe quienes son sus clientes, ¡veamos cómo puede conocerlos!

Contactando los clientes

No importa si el cliente lo contacta a usted o usted contacta al cliente, sus objetivos son muy básicos: Preséntese, haga mención de sus indagaciones, provea la información que necesitan, y deje claro que usted es una institución sólida y de reputación, y comunique respetuosamente su interés de establecer una relación comercial con ellos.

A continuación están algunos servicios y actividades de gran empuje que le pueden permitir contactar directamente la gente que esta buscando activamente productos como los suyos.

Departamento de Comercio: Servicios especiales

La sede local del Departamento de Comercio (DOC, de su sigla en inglés), la cual alberga el Centro de Apoyo a las Exportaciones de los EE.UU., la Agencia de Comercio Internacional (ITA, de su sigla en inglés), y los Puestos en el Extranjero de la US&FCS, gestionan varios programas para poner en contacto exportadores con clientes:

1.  CIMS (Sistema de Gestión de Información Comercial). La ITA mantiene una "sala de lectura" con una extensa biblioteca de disquetes, en la que puede referenciar una gran cantidad de información vital acerca de mercados y clientes potenciales. Aunque pueda que no proporcione contactos de clientes específicos, ofrece formas de ponerse en contacto con mercados específicos.

2.  Servicio de Promoción.  Servicio ofrecido a través del DOC o de la ITA, el Servicio de Promoción hace la presentación de empresas principiantes de exportación ante agentes, distribuidores o mayoristas grandes con intereses específicos en los productos del exportador.

3.  Programa Llave de Oro. Para una pequeña empresa con un presupuesto más amplio, el Programa Llave de Oro es una de las formas más eficientes formas para que los gerentes de pequeñas empresas se pongan en contacto con potenciales socios empresariales preseleccionados en el extranjero, sin importar si busca un agente, un distribuidor, o un socio para una empresa conjunta. Las reuniones individuales se programan por anticipado, y la mayoría se hacen en la embajada de los EE.UU. del país anfitrión. Muchas empresas dan testimonio que este método es una inversión acertada (variable según el alcance del proyecto) porque solo es necesario pagar por el pasaje aéreo convencional, alojamiento y entretenimiento y se tiene una serie de reuniones productivas ya programadas. El Programa Llave de Oro también le ayuda a participar en ferias comerciales auspiciadas por agencias estatales y federales.

4.  Misiones Comerciales. Estas están diseñadas para ayudarle a los empresarios iniciándose en las exportaciones a establecer ventas y obtener representación en el exterior a bajo costo. El organizador de la misión típicamente organiza la agenda (itinerario), la cual cubre los arreglos de viaje, alojamiento, citas con clientes prospectivos, y oportunidades para probar el mercado y enterarse de otros intermediarios comerciales apropiados para sus productos.

5.  Exhibiciones de catálogo, video, y servicio de promoción llave de oro con video.  Empresas americanas pueden hacer que sus catálogos de ventas y videos sean mostrados en las Embajadas de los EE.UU. en todo el mundo, así como en ferias comerciales apropiadas, donde puedan ser vistos por distribuidores y agentes prospectivos, y otros compradores interesados. El Servicio de promoción llave de oro con video se implementa exactamente igual que el programa Llave de oro, excepto que la porción en el país se lleva a cabo por videoconferencia.

6.  Servicio de Agentes de Distribución (SAD). Este servicio identifica firmas calificadas de distribución que actualmente manejan productos similares al suyo. Una búsqueda de SAD puede generar el nombre de hasta seis distribuidores interesados en productos específicos de los EE.UU.

7.  Servicio de Listado de Contactos de Exportación. Este servicio genera una lista de correo de importadores potenciales para su producto, de la red global automatizada del DOC de firmas en el extranjero. Lista el nombre, dirección, números de fax, contactos principales e interés en productos o servicios específicos. Puede averiguar y hacer su pedido por correo electrónico y el costo está basado en la cantidad de trabajo.

Averigüe en la oficina local del DOC acerca de otros programas y servicios disponibles para ubicar compradores para tipos específicos de productos, tal como textiles, agriculturales o productos de materias primas. El DOC cuenta con una amplia gama de recursos para ofrecerle a exportadores que se están iniciando.

World Trade Center (WTC)

Algunas ciudades cuentan con world trade centers que incluyen todos los servicios asociados con la promoción y facilidades para el comercio internacional bajo un techo. Estos servicios incluyen información comercial y servicios de comunicaciones, programas de educación comercial, y facilidades para exhibiciones, conferencias y oficinas. Esta agencia le permite hacer publicidad de su producto o servicio en una cartelera electrónica de anuncios que se transmite a todo el mundo. Cada World Trade Center local está afiliado a más de 300 contrapartes en más de 80 países, por lo que un contacto con uno de ellos ofrece un enlace valioso a oportunidades globales.

PIERS: ¡Un atajo de alta tecnología!

Una de las mejores formas de reducir su gasto de tiempo, dinero y energía y de ayudar a enfocar sus ventas y esfuerzos de mercadeo en el extranjero es utilizar The Journal of Commerce Servicio de Reportaje de Importaciones/Exportaciones En Puertos (PIERS, de su sigla en inglés). PIERS es el único servicio de información que identifica los consignatarios o transportistas en los EE.UU. así como proveedores en el exterior, junto con una descripción detallada de los envíos de importación y exportación para la materia prima que seleccione. La información es tomada de los manifiestos de embarque por un cuerpo nacional de reporteros y se carga semanalmente en una base de datos computarizada. PIERS puede graficar los incrementos o las reducciones en los segmentos del mercado, clasificar importadores, exportadores, materias primas o líneas de embarque, y en general facilitar la detección y el seguimiento de tendencias importantes en el movimiento mundial de materias primas.

Exhibición en ferias comerciales: un enfoque poderoso y práctico

Exhibir en o asistir a una feria comercial de su industria es una forma única y efectiva para contactar clientes al otro lado de la frontera, especialmente si tiene un producto difícil de vender, ¡el tipo que el cliente tiene que ver personalmente! El Programa de Compradores Extranjeros del DOC certifica un número determinado de ferias comerciales estadounidenses cada año.

Exhibir es algo especialmente poderoso porque le permite hacer público el nombre de su empresa y lograr que compradores potenciales lo busquen.

Aunque sin duda usted empezará a esparcir su actividad de exportación entre varios contactos de clientes, es necesario sin duda concentrarse en ellos individualmente, para que todos y cada uno de ellos piense que usted es el único que puede satisfacer sus necesidades. Enfóquese en lo que cada contacto desea, y no se detenga hasta que lo satisfaga. Inicie la comunicación con su contacto tal como usted desearía que se comuniquen con usted -- con atención, cortesía, profesionalismo y consistencia -- y obtendrá un cliente para toda la vida.

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Copyright ©2006 Laurel J. Delaney. Todos los derechos reservados.

Acerca de la autora:

Laurel Delaney es gerente de GlobeTrade.com y de LaurelDelaney.com, dos firmas con sede en Chicago que se especializan en la gestión de negocios internacionales. Ella también es la creadora de "Borderbuster," un boletín electrónico y de The Global Small Business Blog , los cuales son muy respetados por su cubrimiento de la pequeña empresa global. Puede contactar a Laurel en ldelaney@globetrade.com.