Cómo establecer una alianza comercial estratégica

Presidenta y fundadora de la Asociación de Directivas de Empresas (Women Presidents' Organization - WPO)

Pregunta: ¿Cómo formo una alianza estratégica comercial para acelerar el crecimiento de mi empresa?

Respuesta: 

Recientemente realicé varias entrevistas individuales con miembros de la Asociación de Directivas de Empresas (WPO) para saber cuáles son las estrategias empresariales más frecuentemente usadas que son el motivo de su éxito. "Alianzas estratégicas" fue una de las principales. Para consolidar una alianza estratégica, alinee su empresa con una empresa complementaria. Este concepto de asociarse puede ayudar a mantener un plantel de personal pequeño y, a la vez, generar recompensas importantes.

Tipos de alianzas

Las alianzas comerciales pueden adoptar distintas formas. En una alianza comercial formal, se firma un contrato que describe en detalle las implicancias legales, las cuestiones contables y la administración de un proyecto. Las alianzas complejas pueden conllevar una inversión de capital, e incluso una fusión o adquisición.  

Sin embargo, muchas alianzas se realizan sin un contrato formal, se basan en acuerdos verbales y funcionan como relaciones comerciales. Un ejemplo es el caso de un coordinador de eventos que envía el diseño gráfico de todo evento a una empresa específica. Algunas veces una comisión por referencia es parte de la alianza informal.

Entre los dos extremos de alianzas (formales e informales), existe un sinnúmero de acuerdos escritos de los que dos o más empresas pueden ser parte. A menudo el acuerdo escrito divide las ganancias de una empresa de riesgo compartido. En los círculos de empresas cuyas propietarias son mujeres se ven regularmente grupos de empresas más pequeñas que se asocian para vender productos o servicios.

La ventaja de estas alianzas es que otras empresas buscan negocios con otras compañías importantes, preferiblemente con alcance mundial, y las empresas asociadas pueden lograr colectivamente lo que ninguna podría hacer individualmente. Como con toda estrategia comercial, hay ciertos parámetros a tener en mente cuando se analizan las posibilidades de hacer una alianza.

Las dos partes deben beneficiarse con una alianza estratégica

La alianza debe tener un propósito estratégico específico en el cual ambas partes se benefician por igual. Aún empresas grandes pueden concertar alianzas ineficientes con propósitos estratégicos confusos y, en consecuencia, sufrir reveses.

En las alianzas ventajosas, las dos empresas aprovechan los productos y servicios que cada una de ellas ofrece en el mismo mercado objetivo. Si su empresa ha trabajado en forma constante en proyectos con otra compañía, éste puede ser el momento para hacer crecer la asociación a un plano formal. Por ejemplo, ¿necesita ubicar socios locales de distribución en otros países como Canadá o México? ¿Se beneficiarían sus clientes con un servicio de asesoramiento después de la implementación que su compañía no ofrece actualmente? ¿Puede entregar sin inconvenientes productos o servicios adicionales a sus clientes por medio de una alianza estratégica?

Algunas veces, compartir los costos de marketing y publicidad y repartir las ganancias de un emprendimiento comercial puede valer la pena. Sin embargo, es imperativo que las expectativas de las empresas asociadas estén alineadas y se expresen claramente.

Acuerdo sobre metas y objetivos específicos

En términos generales, una alianza puede tener como objetivo desde la expansión a nuevos mercados hasta la concreción de descubrimientos científicos, el desarrollo o la comercialización de nuevos productos.

Decida cómo se manejará la alianza y quién estará facultado a tomar decisiones. Consulte con un contador acerca de cuestiones impositivas y contables, tal como si la alianza tuviera su propio número de identificación tributaria. Decida como se pagarán los gastos conjuntos, tales como seguros. Señale quién podrá solicitar la disolución de la alianza y cómo se debería hacer, sin olvidar los detalles referidos a la liquidación de activos.

Tenga en cuenta los riesgos potenciales

Los riesgos de una alianza estratégica comercial van de lo financiero a lo operativo e incluyen, por ejemplo, culturas incompatibles, resultados insatisfactorios y cronogramas que no se cumplen. Usted compartirá propiedad intelectual, secretos empresariales y otra información confidencial, y es probable que las estructuras corporativas y los procesos de negocios deban ajustarse para adaptarse a las metas y los objetivos de la alianza.

Defina desde el comienzo todos los procedimientos operativos de cooperación. Y no ignore las diferencias en la cultura de las compañías.

Su empresa adquirirá conocimientos y experiencia por medio de una alianza estratégica, y aprenderá nuevas formas de comercializar sus productos y servicios y de mejorar la atención al cliente. Una alianza estratégica bien seleccionada puede abrirle a su empresa la posibilidad de contar con un mayor número de profesionales de ventas y de expandir la base de clientes. En el mercado actual, usted puede convertirse en una empresa de varios millones de dólares si construye las alianzas estratégicas adecuadas.