Globalizarse: ¿Puede darse ese lujo?

Determinar cuánto puede invertir para expandirse internacionalmente es una cuestión delicada. ¿Destinará el diez por ciento de las ganancias provenientes de sus operaciones domésticas o prefiere el proceso de pagar según la disponibilidad de fondos?

Esa es una pregunta excelente. Y mi respuesta es: depende. Si viviésemos en un mundo perfecto, así es como podría sacar adelante su primer proyecto de exportaciones.

Su empresa manufactura martillos en Rockford, Illinois. Una vecina, con la que tiene confianza, fabrica destornilladores, y usted sabe que desde hace muchos años vende su mercadería en Omán. Un día cualquiera, usted se detiene de casualidad para comprar una tasa de café Starbucks y ahí está su vecina leyendo el periódico.

Casualmente, usted le habla acerca de su interés en expandir su empresa internacionalmente y ella le cuenta del éxito que tiene exportando destornilladores a un cliente de Omán. Usted pregunta: "¿Le molestaría que yo trate de venderle mis martillos a su cliente? No veo ningún conflicto de intereses". Ella responde: "Pues claro que no. Le enviaré su nombre y dirección de correo electrónico esta tarde. Manténgame informada de cómo van las cosas". Puede ser así de sencillo. Los productos que no compiten entre sí se pueden vender al mismo cliente y a través del mismo canal de distribución.

Después usted contacta al cliente, y como respuesta le solicita muestras y precios. Usted envía lo que se le solicita y dos semanas más tarde recibe una orden de compra. La envía y obtiene una ganancia de USD $20.000 por la transacción. Ya empezó a aumentar sus ventas, obtener mayores ganancias y construir un imperio global. Un sueño hecho realidad, sí, pero la mayoría de nosotros sabe que no vivimos en un mundo perfecto.

Siendo realista, desarrollar ventas de exportación puede tomar de dos semanas a varios años, según la naturaleza de su producto, su posición competitiva, su experiencia, la coyuntura económica, los precios y la demanda mundial. Sin embargo, pienso que si tiene una perspectiva de largo plazo, puede tomar entre 3 y 5 años construir una posición permanente de mercado en el exterior. Si su visión es más corta, las ventas pueden hacerse inmediatamente.

En lo que se refiere a dinero, es difícil decir cuanto necesitará. Una buena forma de predecirlo es usar su operación doméstica como modelo de cómo le irá internacionalmente. Por ejemplo, si ha alcanzado el éxito captando una porción del mercado local, es muy posible que alcance un éxito similar en el mercado mundial siempre y cuando enfoque su mercado y seleccione el producto correcto para exportar. Como ejercicio rápido, repase sus comienzos. ¿Contaba con un plan orientado a la acción para acompañar el progreso con una anticipación de no más de 12 o 18 meses? ¿Funcionó el plan? ¿Cuánto dinero tuvo que invertir? Entonces, siga la misma línea de pensamiento cuando empiece a exportar, pero duplique la cantidad de tiempo y el dinero invertido.

Si recién está dando los primeros pasos en ventas, le aconsejo que se tome por lo menos un par de años para establecerse en la exportación solamente. Antes de iniciarse en el camino, desarrolle una estrategia simple con una agenda realista para cada acción. Mientras más corta sea la agenda, mejores serán las posibilidades de hacer ajustes sobre la marcha. Debe centrarse en lo que va a exportar, adónde va a exportar y en qué fecha. Los riesgos son mayores para órdenes de compra del extranjero que para órdenes similares del mercado local.

No piense ni por un minuto que saltar al mercado de las exportaciones es un camino seguro al éxito en las ventas. Pero si desarrolla un plan de acción internacional y cultiva otra competencia fundamental, la tenacidad, para globalizarse, sus oportunidades para alcanzar el éxito en el exterior con seguridad serán mejores.

Copyright ©2005 Laurel J. Delaney. Todos los derechos reservados.

Acerca del Autor:

Laurel Delaney dirige GlobeTrade.com y LaurelDelaney.com, ambas firmas con base en Chicago especializadas en emprendimientos internacionales. También es la creadora de "Borderbuster", un boletín electrónico y The Global Small Business Blog, que brindan una amplia cobertura sobre los pequeños negocios globales. Su dirección de contacto es ldelaney@globetrade.com.