Veinte factores esenciales a considerar antes de globalizarse

Por Laurel Delaney

Nunca antes en la historia del mundo ha estado el espíritu empresarial y de la pequeña empresa (el espíritu de la aventura) más vivo o en una posición más favorable para salir al mundo. El comercio internacional incrementa las ventas y las ganancias, mejora el prestigio de la empresa, genera empleo y ofrece una valiosa forma de estabilizar las variaciones estacionales. Pero una cosa se torna delicada: ¿Qué factores se deben considerar antes de globalizarse?

Como con cualquier ambicioso plan de negocios internacionales, el primer paso para cruzar fronteras es hacer los deberes. Tenga en cuenta estos veinte factores esenciales antes de empezar.

Factor 1: Obtenga el compromiso de toda la empresa. Todo empleado debe ser un miembro vital del equipo internacional, desde el equipo ejecutivo hasta servicio al cliente, ingeniería, compras, producción y envíos. Todos están juntos en un camino largo.

Factor 2: Defina su plan de negocios para acceder a mercados globales. Un plan de negocios internacional es importante para definir el estado actual, las metas internas y el compromiso de su empresa, pero también el plan es requerido si espera medir los resultados.

Factor 3: Determine cuánto puede permitirse invertir en su tarea de expansión internacional. ¿Estará basado en el diez por ciento de sus ganancias domésticas o en un proceso de pagar según la disponibilidad de fondos?

Factor 4: Planifique por lo menos dos años de preparación para la penetración del mercado mundial. Toma tiempo y paciencia construir una gran y duradera empresa global.

Factor 5: Construya un sitio web e implemente concientemente su plan internacional. Muchas empresas ofrecen paquetes asequibles de construcción de sitios web, pero usted debe decidir en qué idioma se va a comunicar. El inglés es sin lugar a dudas el idioma más importante del mundo hoy día; sin embargo, tan solo el 28% de la población europea lo puede leer. El porcentaje es aún más bajo en América del Sur y Asia. Con el tiempo, construya pacientemente un sitio web que se comunique conciente y efectivamente con el mundo.

Factor 6: Escoja un producto o servicio para lanzar en el exterior. No puede hacer de todo para todo el mundo. Decídase por algo y después, mantenga la decisión.

Factor 7: Haga una investigación de mercados para identificar sus principales mercados a abordar. Averigüe en qué partes del mundo su producto tiene la mayor demanda. La investigación de mercados es una herramienta poderosa para identificar y explorar el mercado más fácil de penetrar y que está creciendo más rápidamente para su producto.

Factor 8: Busque los datos que necesita para predecir como se venderá su producto en un sitio geográfico específico. ¿Desea vender un par de unidades a un cliente en Australia o diez contenedores mensualmente de 40 pies de largo? Hacer sus deberes le permitirá determinar cuánto puede vender en un periodo específico de tiempo.

Factor 9: Prepare su producto para la exportación. Anticipe adaptar el producto en alguna medida para la venta fuera de los mercados internos antes de hacer la primera venta. El empaque juega un papel vital para permitir las conexiones internacionales. Haga que el suyo sea el mejor de su clase y estará en capacidad de venderlo en cualquier parte del mundo.

Factor 10: Busque clientes al otro lado de la frontera. No hay negocio en el extranjero a menos que tenga clientes.

Factor 11: Establezca un método directo o indirecto de exportaciones.  Todo se reduce a una estrategia de exportaciones y la cantidad de control que desea mantener sobre la empresa. Por otro lado, su preparación para aprovechar las oportunidades que se presentan es más importante que tener la estrategia completa definida de antemano.

Factor 12: Contrate un buen abogado, un banquero hábil, un contador con conocimientos y un especialista en transportes, cada uno de los cuales se especialice en transacciones internacionales.  Aunque puede pensar que no puede pagar esos servicios profesionales, usted no puede darse el lujo de no contar con ellos.   

Factor 13: Prepare los precios y determine los costos de importación. Esté listo para ensayar el precio con los clientes. Vea qué reacción obtiene y después negocie a partir de eso.

Factor 14: Defina los términos, las condiciones y otras opciones de financiación. Póngase de acuerdo sobre los términos de pago por adelantado, y nunca, nunca venda sobre cuenta abierta a un nuevo cliente. Sin vacilaciones, condiciones ni peros; simplemente no lo haga.

Factor 15: Refresque sus conocimientos de la documentación y de procedimientos de licencias de exportación. Si le parece que eso toma demasiado tiempo, contrate a un transportista de envíos que le puede informar inmediatamente. Haga muchas preguntas. Aproveche la experiencia que poseen.

Factor 16: Implemente un plan extraordinario de servicio después de ventas. La relación entre usted y sus clientes en el exterior no debe acabarse una vez que hace la venta. Por el contrario, comienza con la venta y requiere atención continuada. El "cuidado y atención" al cliente determina si ellos volverán a hacer negocios con usted.

Factor 17: Contacte personalmente los clientes objetivo, armado de información específica para su cultura y cortesías, profesionalismo y coherencia. Su objetivo debe ser entrar a una cultura diferente y adaptarse a - y apropiarse de - ella.

Factor 18: Investigue consejos de viajes internacionales de negocios. Los aspectos prácticos de los negocios internacionales pueden determinar el éxito o el fracaso de su viaje. Al prepararse, vaya con resolución a donde nunca ha ido, y planee en consecuencia.

Factor 19: Explore alianzas y sociedades transfronterizas. Al diagramar su estrategia global, considere una asociación con otra empresa de un tamaño similar y con presencia de mercado en un país extranjero, o en donde desearía hacer negocios. Mida su preparación, o voluntad, para entrar en una asociación 50-50 y lo que puede brindarle o no.

Factor 20: Disfrute el camino. Nunca olvide que usted es el activo más importante y valioso que tiene su empresa, y que el factor humano es aún más valioso en esta era de tecnología avanzada. Cuídese lo mejor posible a usted mismo, a sus empleados, a sus proveedores y a sus clientes, y su futuro será brillante, próspero y exitoso.

Globalizarse no tiene que ser una posibilidad que le cause miedo. Teniendo en cuenta estos veinte factores esenciales para hacerlo, su organización puede realizar el potencial pleno de la globalización y lograr un incremento notable de sus ingresos.

Copyright ©2006 Laurel J. Delaney. Todos los derechos reservados.

Laurel Delaney es gerente de GlobeTrade.com y LaurelDelaney.com, dos firmas con sede en Chicago que se especializan en la gestión de negocios internacionales. Ella también es la creadora de "Borderbuster", un boletín electrónico y de The Global Small Business Blog, los cuales son muy respetados por su cubrimiento de la pequeña empresa global.  Puede contactar a Laurel en ldelaney@globetrade.com.